?2018年4月全國自考現(xiàn)代談判學(xué)試題

2018年4月全國自考現(xiàn)代談判學(xué)試題及答案

2018年4月全國自考現(xiàn)代談判學(xué)試題及答案，本套試卷是全國2018年4月自考現(xiàn)代談判學(xué)試題，有答案。(課程代碼03293)

一、單選題

1.歷史起源最早，涉及范陋最廣，作為談判發(fā)展雛形的談判是

A.民間事務(wù)談判
B.軍事談判
C.經(jīng)濟(jì)談判
D.科技談判

2.談判過程中代表某種立場或觀點(diǎn)的參與者是

A.談判客體
B.談判主體
C.談判媒介
D.談判目的

3.經(jīng)濟(jì)或商務(wù)談判中稱其為“標(biāo)的”的是

A.談判客體
B.談判媒介
C.談判目的
D. 談判主體

4.兩個主體與多個客體的談判是

A.雙邊單一型談判
B.多邊單一型談判
C.雙邊統(tǒng)籌型談判
D.多邊統(tǒng)籌型談判

5.將確定的各項(xiàng)議題綜合起來，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判方式是

A.從屬式談判
B.獨(dú)立式談判
C.縱向談判
D.橫向談判

6.王充曾經(jīng)說過：“智能之事，不學(xué)不成，不問不知?！边@句名言在談判人員能力的培養(yǎng) 和提高途徑中屬于

A.理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐
B.正視現(xiàn)實(shí)，充滿信心
C.循序漸進(jìn)，駕馭知識
D. 提高認(rèn)識，熱愛職業(yè)

7.“沒有規(guī)矩難成方圓”，這句古語體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的道德修養(yǎng)是

A.法紀(jì)嚴(yán)明
B.立場堅(jiān)定
C.作風(fēng)民主
D.勇于奉獻(xiàn)

8.“談判人員應(yīng)該享受平等權(quán)利、承擔(dān)平等義務(wù)，以求取得對各方有益的談判結(jié)果”， 這條原則是

A.堅(jiān)持正義原則
B.平等互利原則
C.謀求一致原則
D.真誠守信原則

9.需要是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種

A.表象
B.表達(dá)
C.反映
D.反饋

10.契約的作用是約束當(dāng)事人履行

A.所享受的權(quán)利
B.所分擔(dān)的任務(wù)
C.所承擔(dān)的義務(wù)
D.所約定的事項(xiàng)

11.技術(shù)咨詢談判的談判內(nèi)容具有

A.假設(shè)性
B.廣泛性
C.特定性
D. 特殊性

12.技術(shù)咨詢談判的責(zé)任分擔(dān)具有

A.限制性
B.特定性
C. 假設(shè)性
D. 特殊性

13.英國談判專家比爾·斯科特認(rèn)為，中型談判各方直接參與談判的人數(shù)在

A.4～l2人之間
B.5～l3人之間
C.3～l2人之間
D.3～l8人之聞

14.主體產(chǎn)生參與談判的動機(jī)之后，動機(jī)具有使談判行為選擇并趨向一定目標(biāo)的

A.啟動作用
B.引導(dǎo)作用
C.促進(jìn)作用
D.調(diào)整作用

15.占據(jù)優(yōu)勢的一方常用的讓步方式是

A.最先全讓式
B.最后全讓式
C.有進(jìn)有退式
D.四步均等式

16.“轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者”的心 理行為是

A.壓抑
B.移置
C.投射
D.文飾

17.美國心理學(xué)家弗魯姆在1964年出版的《工作與激勵》一書中提出的期望理論，是比 較典型的

A.需要型激勵理論
B.狀態(tài)型激勵理論
C.過程型激勵理論
D.因果型激勵理論

18. 休假期間不談業(yè)務(wù)的人是

A.日本人
B.英國人
C.美國人
D. 韓國人

19.美國談判學(xué)會會長杰勒德·I·尼爾倫伯格是什么理論的代表人物?

A.談判實(shí)力理論
B.談判結(jié)構(gòu)理論
C.原則談判理論
D.談判需要理論

20.“你是喝咖啡呢?還是喝牛奶呢?”屬于

A.限制型問句
B.選擇型問句
C.啟示型問句
D.協(xié)商型問句

二、多選題

1.表達(dá)成交意愿的技巧包括

A.言辭精練
B.建議明確
C.表態(tài)堅(jiān)定
D.回答簡單
E.論證有力

2.解釋體態(tài)語言應(yīng)當(dāng)遵循的原則包括

A.整體性原則
B.制約性原則
C.個性化原則
D.價值觀原則
E.局限性原則

3.德國人的談判風(fēng)格為

A.認(rèn)真負(fù)責(zé)，講究效率
B.自信執(zhí)著，堅(jiān)持己見
C.忌談?wù)危苏勌鞖?br/>D.崇尚契約，嚴(yán)守信用
E. 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)謹(jǐn)周密

4.文化習(xí)俗對談判影響的具體表現(xiàn)有

A.影響談判決策
B.影響談判方式
C.影響談判態(tài)度
D.影響談判效率
E.影響談判群體

5.談判活動中常見的轉(zhuǎn)移話題的方法有

A.答非所問
B.觀風(fēng)轉(zhuǎn)舵
C.翻新出奇
D.節(jié)外生枝
E.打斷引開

三、名詞解釋

1.定量分析法

2. 表達(dá)能力

3. 獨(dú)立式談判

4. 融資租賃談判

5. 利導(dǎo)式謀略

四、簡答題

1.個體意識對行為的影響是什么?

2. 原則式談判的四個基本點(diǎn)是什么?

3. 如何保證談判班子人員少而精?

4. 確定談判目標(biāo)應(yīng)遵循的原則有哪些?

5. 談判策略技巧具有哪些作用?

五、論述題

1.試述交流磋商階段的常用策略技巧。

2. 試述談判中邏輯紐帶作用的具體體現(xiàn)。

六、案例分析題

1.1841年1月26日，英國軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島  歸英國所有。l843年6月26日，英國政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令q-國人屈辱的《南  京條約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。l984年l2月19日，中英兩  國政府在經(jīng)過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭  聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國兩制”構(gòu)想解決了香港  問題。1997年7月1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)  治。    這100多年香港主權(quán)的“失”與“歸”談判，說明只有在物質(zhì)力量、人格、地位等  方面都獲得了相對獨(dú)立或對等的資格雙方，才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢的一方就  有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。一百多年前，中國經(jīng)濟(jì)落后，清政府軟弱  無能，無需談判，英帝國主義就可以強(qiáng)行占有香港，所謂《南京條約》是一個完全不  平等的條約。而改革開放后，中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就舉世矚目，在世界舞臺上贏得了地  位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問題。香港主權(quán)的“失”與“歸”，還昭示我  們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運(yùn)，就必須奮起抗?fàn)?、奮發(fā)圖強(qiáng)。  請結(jié)合上述案例闡述談判的作用。