?2022年自考03614采購法務(wù)與合同管理復(fù)習(xí)資料

自考復(fù)習(xí)需要重視考試大綱，考試命題是圍繞大綱來的，所以復(fù)習(xí)一定要緊扣考試大綱，再結(jié)合考試大綱來弄懂重點、難點、疑點。因為考試大綱一般都是含有命題來指導(dǎo)思想工作、考試范圍、命題要求等重要信息。為了輔助各位考生學(xué)習(xí)，希賽網(wǎng)自考頻道為各位考生整理了2022年自考03614采購法務(wù)與合同管理復(fù)習(xí)資料，希望能對大家有所幫助。

2022年自考03614采購法務(wù)與合同管理復(fù)習(xí)資料

Ⅰ  課程性質(zhì)及其設(shè)置目的與要求

一、課程性質(zhì)和特點

“采購法務(wù)與合同管理”課程是中國采購與供應(yīng)管理職業(yè)資格中級證書課程和英國CIPS采購與供應(yīng)基礎(chǔ)文憑證書課程之一，又是高等教育自學(xué)考試采購與供應(yīng)管理專業(yè)（獨立本科段）的課程之一。該課程系統(tǒng)介紹了采購法務(wù)與合同管理的基本理論、談判的基本方法和基本談判技巧，分析了與外部各方談判達(dá)成協(xié)議的各種途徑，并討論形成具有法律約束力的合同。為了使談判雙方的談判績效得到有效發(fā)揮，必須了解用于規(guī)范商業(yè)協(xié)議的法律條款。其任務(wù)是使應(yīng)考者通過本課程學(xué)習(xí)，了解采購法務(wù)與合同管理的本質(zhì)，領(lǐng)會采購法務(wù)與合同管理的基本過程和基本談判方法和基本談判技巧，掌握采購與供應(yīng)環(huán)境下具體商業(yè)標(biāo)的的可行性分析和當(dāng)今溝通環(huán)境下的基礎(chǔ)知識與實務(wù)操作，并結(jié)合具體案例，使得學(xué)生能夠運用知識創(chuàng)造性地分析與解決問題，包括談判標(biāo)的的評估、談判準(zhǔn)備、談判計劃和談判博弈過程。

二、本課程的基本要求

本課程知識共分為四大模塊：第一模塊為有關(guān)合同形成的法律問題，包括解釋構(gòu)成貨物或服務(wù)供應(yīng)商協(xié)議的文件，評價與客戶商業(yè)協(xié)議有關(guān)的法律問題，以及客戶和供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議的主要類型；第二模塊與外部供應(yīng)商商業(yè)協(xié)議談判中所應(yīng)用的方法，包括比較不同的商務(wù)談判方法，商務(wù)談判中勢力對比如何影響談判結(jié)果，分析影響商務(wù)談判的各種關(guān)系類型；第三模塊為理解如何準(zhǔn)備與外部組織進(jìn)行談判，包括評估商務(wù)談判中的成本和價格，影響商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)因素，以及商務(wù)談判中的主要變量和所需要的資源；第四模塊為商務(wù)談判的階段和技巧，包括談判氛圍營造，交易條件提出，談判目標(biāo)制定和戰(zhàn)略，有效時間管理、資源管理和過程管理，議價策略和說服戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)運用，以及談判終結(jié)。具體應(yīng)達(dá)到以下要求：

1．了解用于規(guī)范商業(yè)協(xié)議的法律條款；

2．明確談判本質(zhì)前提下，運用談判理論使談判過程達(dá)成有效的結(jié)果；

3．能夠進(jìn)行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應(yīng)商的談判計劃，以實現(xiàn)最佳價值；

4．能靈活運用各種談判技巧和溝通手段，科學(xué)處理談判中的各種管理，既要保持權(quán)力平衡也要避免出現(xiàn)沖突。

三、本課程與相關(guān)課程的聯(lián)系

“采購法務(wù)與合同管理”是作為一門實踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用科學(xué)，涉及法學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、民俗學(xué)、宗教等諸多社會科學(xué)和人文科學(xué)的范圍；近些年來，一些類似于數(shù)學(xué)、工程學(xué)、信息論、控制論和博弈論等方面的基礎(chǔ)科學(xué)也應(yīng)用于深層次的談判理論之中。因此本課程的前修課程包括法學(xué)、市場學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、商品學(xué)、采購與供應(yīng)原理和市場營銷學(xué)等，這些課程可以幫助我們更好地掌握采購法務(wù)與合同管理的原理、知識和方法。

Ⅱ  課程內(nèi)容與考核目標(biāo)

第一章　制定商業(yè)協(xié)議

一、課程內(nèi)容

本章首先討論了用來在貨物和服務(wù)供應(yīng)源搜尋中界定買方需求的各種文件：需要供應(yīng)或履行什么，以及按什么條款和條件供應(yīng)或履行。然后介紹形成協(xié)議所需的過程、文件以及相關(guān)法律問題。這是具有法律約束力的商業(yè)協(xié)議或合同的依據(jù)。

二、學(xué)習(xí)要求

了解合同定義，能夠解釋構(gòu)成貨物或服務(wù)供應(yīng)商業(yè)協(xié)議的基本文件內(nèi)容，諸如投標(biāo)邀請或報價邀請、規(guī)格、關(guān)鍵績效指標(biāo)、合同條款、定價和其他計劃表等。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：合同、合同條框、社會協(xié)議、選擇性招標(biāo)、規(guī)格、績效測量標(biāo)準(zhǔn)等的的定義。

2.掌握：談有效協(xié)議的要求、標(biāo)準(zhǔn)詢價單的細(xì)節(jié)、規(guī)格的內(nèi)容。

3.熟練掌握：整關(guān)鍵績效指標(biāo)，以及合同條框與附件。

第二章　在訂立商業(yè)協(xié)議中存在的法律問題

一、課程內(nèi)容

本章首先綜述具有約束力的商業(yè)協(xié)議的各個要素，探討可能導(dǎo)致不完整、不成立和無效合同的各種談判過程；然后討論圍繞訂立合同和談判個方面的一些關(guān)鍵法律問題，包括各種文件的法律地位、無效談判和簽約所帶來的法律和商業(yè)風(fēng)險以及貨物銷售合同的國際法意義。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章教學(xué)，使學(xué)生能夠識別一個草擬合同是否有效，了解邀約邀請或談判邀請，合同條款之爭和優(yōu)先權(quán)；掌握與要約和承諾、對家、建立法律關(guān)系意向和簽約能力有關(guān)的規(guī)則；能明確根據(jù)供應(yīng)商條款簽訂合同或口頭協(xié)議可能產(chǎn)生的風(fēng)險，以及合同授予前的誤導(dǎo)性陳述。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：具有約束力的合同的各個要素，要約和承諾中的問題，以及國際法問題。

2.掌握：投無效和不完整的協(xié)議內(nèi)容，以及PESTLE分析方法的基本內(nèi)涵。

3.熟練掌握：標(biāo)準(zhǔn)合同條款的相關(guān)內(nèi)容。

第三章　供應(yīng)合同協(xié)議

一、課程內(nèi)容

本章首先介紹一次性采購的問題，然后分析了一般在買方與供應(yīng)商之間達(dá)成的合同協(xié)議的主要類型，由此完成對在供應(yīng)合同形成中存在的法律問題的討論。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，了解貨物或服務(wù)的一次性采購和長期訂單之間的區(qū)別，了解框架協(xié)議和協(xié)定的主要內(nèi)容，以及掌握微型競爭、分訂單、服務(wù)合同，以及資產(chǎn)租借和租賃合同等內(nèi)容。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：一次性采購的含義，合同主要類型的內(nèi)涵。

2.掌握：框架協(xié)議和分訂單、微型競爭的基本內(nèi)容，租借和租賃的內(nèi)涵，直接購買和租賃的特點。

3.熟練掌握：服務(wù)合同的基本內(nèi)容和外包合同條款。

第四章　談判在采購與供應(yīng)中的作用

一、課程內(nèi)容

本章主要介紹了與形成合同協(xié)議密切相關(guān)的一種行為——商業(yè)談判，從介紹商業(yè)談判基本內(nèi)涵開始，分析了供應(yīng)源搜尋個階段中相關(guān)的談判，采購與供應(yīng)工作中可能產(chǎn)生沖突的來源，以及談判團(tuán)隊和利益相關(guān)者的影響。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，掌握商務(wù)談判的內(nèi)涵，熟悉在解決沖突中的談判，掌握在團(tuán)隊和利益相關(guān)者管理中的談判。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：商務(wù)談判的概念，團(tuán)隊以及利益相關(guān)者。

2.掌握：沖突的類型、來源、性質(zhì)；勢力與利益矩陣的內(nèi)容。

3.熟練掌握：戰(zhàn)略談判與戰(zhàn)術(shù)談判的區(qū)別。

第五章  談判結(jié)果和方法

一、課程內(nèi)容

本章介紹了可以從談判中產(chǎn)生或?qū)崿F(xiàn)的結(jié)果問題。大量的談判實踐取決于談判者尋求我贏你輸?shù)慕Y(jié)果（采用分配性談判）還是決定追求雙贏結(jié)果（采用整合性談判），接著分析了沖突處理風(fēng)格的各種模型提出了類似的一些方法。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，掌握談判結(jié)果的基本類型。掌握兩種最基本的談判方法：分配性談判和整合性談判，以及掌握原則性談判，和談判目標(biāo)的基本內(nèi)容。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：談判結(jié)果的基本類型，分配性議價和整合性談判內(nèi)涵，處理沖突的方式。

2.掌握：分配式談判和整合式談判的基本內(nèi)容，談判目標(biāo)的層次和BATNA.

3.熟練掌握：原則性談判的要求，控制談判風(fēng)險的措施。

第六章　勢力和關(guān)系

一、課程內(nèi)容

本章主要介紹了組成談判03614采購法務(wù)與合同管理并對各方如何開展談判過程具有關(guān)鍵影響的兩個非常重要的因素：各方在談判形勢下的相對勢力和他們之間的關(guān)系以及該關(guān)系對談判決策和過程的影響。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，掌握商務(wù)談判中的勢力如何影響談判結(jié)果；了解影響商務(wù)談判的各種關(guān)系類型。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：勢力及其相關(guān)的基本概念；道德的概念。

2.掌握：勢力的類型和來源；供應(yīng)商偏好分析；關(guān)系價值和關(guān)系驅(qū)動因素。

3.熟練掌握：價格議價能力的方式；合作關(guān)系的驅(qū)動因素。

第七章　成本和價格分析

一、課程內(nèi)容

本章探討與外部談判進(jìn)行計劃和準(zhǔn)備的各個方面。首先介紹了價格和成本，作為對價格談判的指導(dǎo)；然后討論定價的過程、成本類型、成本核算方法以及利潤和貢獻(xiàn)的計算，作為與供應(yīng)商進(jìn)行價格談判和達(dá)成價格協(xié)議的基礎(chǔ)。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，能夠評估商務(wù)談判中的成本和價格。了解成本的類型和盈虧平衡分析法，掌握成本核算方法和價格談判。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：供應(yīng)商的定價策略；固定成本和變動成本。

2.掌握：合適價格的基本內(nèi)涵；間隔談判要素和定價協(xié)定。

3.熟練掌握：談判影響采購價格決策的因素；目標(biāo)的設(shè)置和確定談判變量的范圍。

第八章　經(jīng)濟(jì)因素

一、課程內(nèi)容

本章將拓展成本和價格因素的分析，包括供應(yīng)和采購組織的玩不環(huán)境中的一系列因素，這些因素能夠影響組織所期望的談判經(jīng)濟(jì)結(jié)果以及成本個定價決策。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠了解影響商務(wù)談判的宏觀環(huán)境因素，尤其是經(jīng)濟(jì)因素；掌握微觀和宏觀經(jīng)濟(jì)的信息來源。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：談判宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵；市場和產(chǎn)品市場的概念；

2.掌握：宏觀經(jīng)濟(jì)和微觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來源；談判前的采購研究；市場機(jī)制和市場結(jié)構(gòu)的相關(guān)內(nèi)容；商業(yè)周期及其各階段內(nèi)容。

3.熟練掌握：宏觀經(jīng)濟(jì)因素對談判的影響方式；談判準(zhǔn)備中的經(jīng)濟(jì)市場分析。

第九章　目標(biāo)和變量

一、課程內(nèi)容

本章主要講述在進(jìn)行談判的計劃和準(zhǔn)備時要考慮的問題，談判可能有一系列結(jié)果，需要對其作出最好和最壞情形下的結(jié)果設(shè)定。本章討論如何通過調(diào)查、分析和確定談判的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，把握商務(wù)談判的主要變量：談判方位、議價組合、談判目標(biāo)和立場利益等的內(nèi)容。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：變量、議價組合、談判范圍、利益、權(quán)利等的概念。

2.掌握：明確談判目標(biāo)的特點；目標(biāo)的范圍；識別談判利益。

第十章　為過程提供資源

一、課程內(nèi)容

本章主要界定為談判過程順利完成需要的除了談判目標(biāo)等因素外的其他資源，包括談判地點選擇、談判會議以及談判場所布置等問題。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，能夠了解談判所需要的資源。諸如會議地點選擇、談判會議的參與者的確定、談判環(huán)境如何影響談判基調(diào)以及可以調(diào)動什么資源進(jìn)行遠(yuǎn)程或虛擬談判會議。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：在家和離家談判的概念；調(diào)節(jié)、團(tuán)隊的概念。

2.掌握：談判資源的類型；團(tuán)隊工作的優(yōu)點和缺點；團(tuán)隊中角色。

3.熟練掌握：威脅電子談判的偏見；網(wǎng)路會議的優(yōu)點。

第十一章　談判的各個階段

一、課程內(nèi)容

本章主要學(xué)習(xí)談判的實際過程，以及如何有效進(jìn)行談判。以時間分段，談判過程細(xì)分成一個由各個階段或時期組成的序列，從準(zhǔn)備、磋商到完成后復(fù)核的發(fā)展過程。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，能夠討論每個談判階段的目的、每個階段中一般進(jìn)行的活動以及每個階段適當(dāng)?shù)目紤]事項和行為。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：談判的過程階段；試探、議價、讓步的概念。

2.掌握：計劃階段的活動；開局階段的有效行為；整合性談判優(yōu)先采用的方法；解決后協(xié)議選項。

3.熟練掌握：交易籌碼及其相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)運用。

第十二章　影響和說服

一、課程內(nèi)容

本章討論談判過程中各個階段使用的行為、戰(zhàn)術(shù)和技巧。將區(qū)分推動行為和拉動行為，介紹在談判中說服和影響的一些特殊戰(zhàn)術(shù)，以及可以使用它們施加影響的一些場合。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，能夠評價可以影響談判語氣結(jié)果的主要方法，如使用說服方法來影響對方；能夠評估有助于達(dá)到語氣談判結(jié)果的主要溝通技巧，即推動與拉動的方式。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：影響、抵制、說服、承諾、印象等的概念。

2.掌握：促進(jìn)性的溝通技巧；說服的方式；談判中的影響戰(zhàn)術(shù)和手法；推動談判結(jié)束的方法；道德影響。

3.熟練掌握：NLP中的影響技巧。

第十三章　談判的溝通技巧

一、課程內(nèi)容

本章主要探討有效談判所需的人際技能和溝通技巧。具體的口頭談判行為及其背后的談判者特征。語言和非語言的溝通方式，以及跨文化溝通問題。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，能夠理解談判語言和非語言溝通的行為及其不同的形式；并能描述跨文化背景下的談判行為。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：人格及其相關(guān)概念；男人與女人的人格差異；情商及其相關(guān)概念。

2.掌握：談判人際溝通技能；有效傾聽及其相關(guān)概念；有效傾聽者的特點；提問的類型；非語言提示；文化差異的維度。

3.熟練掌握：掌握主動傾聽的行為；。

第十四章　提高談判績效

一、課程內(nèi)容

本章主要講述談判評價，從而完成對整個談判過程者討論。運用一些使用的、結(jié)構(gòu)化的工具，從談判內(nèi)容和結(jié)果兩方面反思談判的績效、過程和方法，指出如何發(fā)現(xiàn)改進(jìn)和提高的機(jī)會，以及如何通過利用各種學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和提高的資源來持續(xù)跟進(jìn)。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，能夠描述成功談判效果的反思，以及對談判過程和結(jié)果的改進(jìn)和提高的機(jī)會。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：構(gòu)成性評價和總結(jié)性評價。

2.掌握：結(jié)構(gòu)化反思工具；斯蒂爾的四個說服核心；學(xué)習(xí)培訓(xùn)方法；供應(yīng)商激勵。

3.熟練掌握：掌握合同管理及其關(guān)鍵過程。

Ⅲ  有關(guān)說明和實施要求

一、關(guān)于“課程內(nèi)容與考核目標(biāo)”中的有關(guān)說明

在大綱的考核要求中，提出了“領(lǐng)會”、“掌握”、“熟練掌握”等三個能力層次的要求，它們的含義是：

1．領(lǐng)會：要求應(yīng)考者能夠記憶規(guī)定的有關(guān)知識點的主要內(nèi)容，并能夠歸納和理解規(guī)定的有關(guān)知識點的內(nèi)涵與外延，熟悉其內(nèi)容要點和它們之間的區(qū)別與聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，作出正確的解釋、說明和闡述。

2．掌握：要求應(yīng)考者掌握有關(guān)的知識點，正確理解和記憶相關(guān)內(nèi)容的原理、方法步驟等。

3．熟練掌握：要求應(yīng)考者必須熟記并掌握的課程中的核心內(nèi)容和重要知識點。

二、自學(xué)教材

本課程使用教材為：《采購與供應(yīng)中的談判與合同》，03614采購法務(wù)與合同管理中交協(xié)物流人力資源培訓(xùn)中心組織翻譯，機(jī)械工業(yè)出版社，2014年。

三、自學(xué)方法的指導(dǎo)

本課程作為一門的專業(yè)課程，綜合性強(qiáng)、內(nèi)容多、難度大，自學(xué)者在自學(xué)過程中應(yīng)該注意以下幾點：

1．學(xué)習(xí)前，應(yīng)仔細(xì)閱讀課程大綱的第一部分，了解課程的性質(zhì)、地位和任務(wù)，熟悉課程的基本要求以及本課程與有關(guān)課程的聯(lián)系，使以后的學(xué)習(xí)緊緊圍繞課程的基本要求。

2．在閱讀某一章教材內(nèi)容前，應(yīng)先認(rèn)真閱讀大綱中該章的考核知識點、自學(xué)要求和考核要求，注意對各知識點的能力層次要求，以便在閱讀教材時做到心中有數(shù)。

3．閱讀教材時，應(yīng)根據(jù)大綱要求，要逐段細(xì)讀，逐句推敲，集中精力，吃透每個知識點。對基本概念必須深刻理解，基本原理必須牢固掌握，在閱讀中遇到個別細(xì)節(jié)問題不清楚，在不影響繼續(xù)學(xué)習(xí)的前提下，可暫時擱置。

4．學(xué)完教材的每一章節(jié)內(nèi)容后，應(yīng)認(rèn)真完成教材中的實戰(zhàn)習(xí)題和自測題，這一過程可有效地幫助自學(xué)者理解、消化和鞏固所學(xué)的知識，增加分析問題、解決問題的能力。

四、對社會助學(xué)的要求

1．應(yīng)熟知考試大綱對課程所提出的總的要求和各章的知識點。

2．.應(yīng)掌握各知識點要求達(dá)到的層次，并深刻理解各知識點的考核要求。

3．對應(yīng)考者進(jìn)行輔導(dǎo)時，應(yīng)以指定的教材為基礎(chǔ)，以考試大綱為依據(jù)，不要隨意增刪內(nèi)容，以免與考試大綱脫節(jié)。

4．輔導(dǎo)時應(yīng)對應(yīng)考者進(jìn)行學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)，提倡應(yīng)考者“認(rèn)真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動提出問題，依靠自己學(xué)懂”的學(xué)習(xí)方法。

5．輔導(dǎo)時要注意基礎(chǔ)、突出重點，要幫助應(yīng)考者對課程內(nèi)容建立一個整體的概念，對應(yīng)考者提出的問題，應(yīng)以啟發(fā)引導(dǎo)為主。

6．注意對應(yīng)考者能力的培養(yǎng)，特別是自學(xué)能力的培養(yǎng)，要引導(dǎo)應(yīng)考者逐步學(xué)會獨立學(xué)習(xí)，在自學(xué)過程中善于提出問題、分析問題、作出判斷和解決問題。

7．要使應(yīng)考者了解試題難易與能力層次高低兩者不完全是一回事，在各個能力層次中都存在著不同難度的試題。

五、關(guān)于命題和考試的若干規(guī)定

1．本大綱各章所提到的考核要求中，各條細(xì)目都是考試的內(nèi)容，試題覆蓋到章，適當(dāng)突出重點章節(jié)，加大重點內(nèi)容的覆蓋密度。

2．試卷對不同能力層次要求的試題所占的比例大致是：“領(lǐng)會”20%，“掌握”40%，“熟練掌握”為40%。

3．試題難易程度要合理，可分為四檔：易、較易、較難、難，這四檔在各份試卷中所占的比例約為2∶3∶3∶2。

4．本課程考試試卷可能采用的題型有：單項選擇題、多項選擇題、名詞解釋、簡答題、論述題及案例分析題等類型（見附錄樣題）。

5．考試方式為閉卷筆試，考試時間為150分鐘。評分采用百分制，60分為及格。

附錄  題型舉例

一、單項選擇題

如：一個以規(guī)定成本或費率提供規(guī)定貨物或服務(wù)的要約是（  ）。

A．評估     B．投標(biāo)      C．訂單    D．采購

二、雙項選擇題

如：一次性采購的主要范圍包括（  ）。

A．低值新采購              B．一次性服務(wù)合同     C．高值資產(chǎn)采購

D．長使用壽命資產(chǎn)采購       E．經(jīng)常使用商品

三、名詞解釋

如：服務(wù)

四、簡答題

如：法院確定一個陳述成為合同條款所考慮的因素。

五、論述題

試述管理外包風(fēng)險的合同條款。

以上就是本文的全部內(nèi)容了，希賽網(wǎng)還為各位考生提供【希賽自考題庫】【希賽自考真題下載】【自考題庫app下載】三大刷題工具，有需要的考生也可點擊查看。