?銷售團(tuán)隊管理2017年4月真題試題（10511）

銷售團(tuán)隊管理2017年4月真題試題及答案解析（10511）

銷售團(tuán)隊管理2017年4月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。

1.銷售團(tuán)隊剛剛成立，由于團(tuán)隊成員之間、銷售經(jīng)理與團(tuán)隊成員之間都不太熟悉，相互之間缺乏了解。這應(yīng)是銷售團(tuán)隊發(fā)展周期中的

A.飛速發(fā)展時期
B.觀望時期
C.經(jīng)受考驗時期
D.衰敗時期

2.如果企業(yè)處于成長期，為銷售團(tuán)隊招聘的銷售人員需要有

A.七分沖勁、三分經(jīng)驗
B.五分經(jīng)驗、五分原則
C.四分經(jīng)驗、六分潛力
D.七分經(jīng)驗、三分原則

3.選擇有關(guān)的實例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。這種訓(xùn)練方法是

A.講授法
B.會議法
C.小組討論法
D.實例研究法

4.理想的薪酬制度應(yīng)該具有變通性，能夠根據(jù)不同的情況進(jìn)行調(diào)整。這體現(xiàn)了薪酬的

A.公平原則
B.靈活原則
C.控制原則
D.合理原則

5.某企業(yè)計劃期的銷售額為1000萬，基本年銷售額為800萬，說法中不正確的是

A.該企業(yè)的銷售成長率為125%
B.該企業(yè)產(chǎn)品計劃銷售情況好于上年
C.該企業(yè)的銷售規(guī)模擴(kuò)大了
D.該企業(yè)的銷售額下降了

6.根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量和銷售額的估計是

A.銷售能力
B.銷售定額
C.銷售指標(biāo)
D.銷售預(yù)測

7.銷售經(jīng)理開會時對產(chǎn)品的性能、利用方法、操作方法進(jìn)行演示，使得會議比較有創(chuàng)意。這種方法屬于分類列舉法中的

A.物質(zhì)列舉法
B.性質(zhì)列舉法
C.功能列舉法
D.差別列舉法

8.決定會議成敗的靈魂人物是

A.會議主持人
B.銷售經(jīng)理
C.銷售人員
D.參會人員

9.好的管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個銷售人員在一天、一周甚至是一個月的

A.工作環(huán)境
B.工作態(tài)度
C.工作經(jīng)驗
D.工作過程

10.銷售團(tuán)隊的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭論、對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面，這稱之為

A.對抗
B.矛盾
C.對立
D.沖突

11.當(dāng)團(tuán)隊成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時候，可以采取的反饋方式是

A.正面反饋
B.負(fù)面反饋
C.沒有反饋
D.修正性反饋

12.充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請銷售人員參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策、參與銷售計劃的制定。這種激勵方式是

A.物質(zhì)激勵
B.民主激勵
C.環(huán)境激勵
D.工作激勵

13.對人們的某種行為給予肯定和獎賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展。這種激勵方式是

A.支持激勵
B.關(guān)懷激勵
C.物質(zhì)激勵
D.精神激勵

14.判斷一個銷售團(tuán)隊是否成功的最重要的標(biāo)準(zhǔn)是

A.銷售人員的工作態(tài)度
B.銷售團(tuán)隊的士氣
C.銷售經(jīng)理的能力
D.正確的業(yè)績評估

15.高績效銷售團(tuán)隊強(qiáng)大競爭力的根源不在于其成員個人能力的卓越，而在于其成員整體力量的強(qiáng)大，這其中起關(guān)鍵作用的就是無處不在的

A.奉獻(xiàn)精神
B.卓越精神
C.創(chuàng)新精神
D.團(tuán)隊精神

二、多項選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。

11.銷售團(tuán)隊的招聘必須遵循的原則有

A.具有相關(guān)的經(jīng)歷
B.具有符合條件的年齡
C.與企業(yè)發(fā)展階段相切合
D.銷售人員期望的滿足
E.與銷售人員的個性相吻合

12.專業(yè)進(jìn)步配額涉及到銷售人員的配額有

A.銷售技巧
B.銷售額
C.銷售利潤
D.銷售能力
E.銷售目標(biāo)

13.關(guān)于競爭對手信息表的說法中正確的有

A.主要記錄競爭對手的基礎(chǔ)信息
B.為業(yè)務(wù)員提供對手的基礎(chǔ)信息
C.銷售人員可以根據(jù)競爭對手情況，采取相應(yīng)策略
D.能夠有利于企業(yè)在競爭中處于主動地位
E.可以獲得客戶重要信息

14.銷售團(tuán)隊沖突的原因有

A.缺乏溝通
B.團(tuán)隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)
C.團(tuán)隊的外部結(jié)構(gòu)
D.個人因素
E.經(jīng)濟(jì)疲軟

15.反饋的形式有

A.正面反饋
B.負(fù)面反饋
C.積極反饋
D.沒有反饋
E.修正性反饋

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.同感心

22.銷售目標(biāo)

23.情景法

24.沒有反饋

25.考評尺度法

四、簡答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡述銷售團(tuán)隊對團(tuán)隊成員施壓的階段。

32.簡述崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容和特點。

33.簡述效率型銷售薪酬模式的構(gòu)成和特點。

34.簡述個人銷售目標(biāo)的類型。

35.簡述銷售經(jīng)理面對抵觸管理表格問題的解決辦法。

36.簡述銷售經(jīng)理可采用的沖突處理方法。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述銷售會議的作用。

42.試述銷售經(jīng)理培養(yǎng)協(xié)作精神的措施。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.M公司的激勵困境M公司是一家小型民營企業(yè)，劉飛是該公司銷售部的一名業(yè)務(wù)員，他在公司的業(yè)務(wù)員中能力非常突出。公司總經(jīng)理對劉飛的工作業(yè)績非常贊賞，將劉飛提升為銷售部經(jīng)理，他成為公司最年輕的中層干部。但是由于公司前期規(guī)模較小，高層職位有限，因此，劉飛在公司的提升基本到頂峰了。一天，公司總經(jīng)理突然收到劉飛遞交的辭職信，在信中，劉飛對公司的栽培表示感謝，但也直接表達(dá)了自己希望事業(yè)有更大發(fā)展空間，而公司能給他的提升空間有限，所以決定離開公司。總經(jīng)理經(jīng)過私下了解，發(fā)現(xiàn)劉飛在提出辭職之前，已經(jīng)在外面投資成立了一個公司，并利用自己在M公司建立的客戶關(guān)系網(wǎng)和社會關(guān)系網(wǎng)，經(jīng)營著與公司相同的業(yè)務(wù)，而且已經(jīng)造成一部分客戶流失?？偨?jīng)理自感對劉飛不薄，因此對劉飛的辭職及私下與公司競爭感到十分憤怒，但公司確實沒有更合適職位能夠提供給劉飛，他的離職要求看似也合情合理，因為每個人都有更高追求。然而，總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)更嚴(yán)重的問題是：劉飛是公司具有“決定性”意義的銷售精英，他的突然離去，不但造成公司無人能接手這些客戶的業(yè)務(wù)，而且也暫無人能接手劉飛的銷售經(jīng)理工作，同時客戶陸陸續(xù)續(xù)轉(zhuǎn)向劉飛的公司尋求合作，M公司陷入了前所未有的困境。公司總經(jīng)理很困惑，對劉飛這樣頂尖的骨干員工，除了晉升、加薪之外，還有沒有其他更好的激勵方法?問題：(1)導(dǎo)致劉飛辭職的原因是什么?(2) 最能激勵明星銷售人員的因素有哪些?