?江蘇自學考試大綱之10492銷售管理學1

本文為大家提供江蘇自學考試大綱之10492銷售管理學1，大家參考大綱進行復習才能有的放矢。

一、課程性質(zhì)及其設置目的與要求

(一)課程性質(zhì)和特點

《銷售管理》是市場營銷專業(yè)的專業(yè)課，是一門建立在管理學和市場營銷學理論基礎之上的理實一體課程，為培養(yǎng)適應市場經(jīng)濟發(fā)展的銷售管理人才服務。該課程從銷售管理者的角度，介紹企業(yè)銷售管理所涉及的主要理論與實務，是集理論性與實踐性為一體的專業(yè)課程。該課程解決銷售管理者在銷售管理工作中的知識儲備和技能操作問題，對市場營銷專業(yè)學生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)起主要支撐作用。

本課程知識點較多，原理的理解有一定難度。為此，需要掌握關(guān)于市場營銷學和管理學的一些基礎理論并結(jié)合實際才能較好地理解和掌握。

(二)本課程的基本要求

1.掌握銷售計劃的制定、銷售預測的方法和過程、銷售定額的類型和分配、銷售預算的編制過程和方法，銷售區(qū)域的設計、開發(fā)、時間管理和費用管理，渠道模式的選擇、系統(tǒng)設計和渠道整合，促銷溝通的方式和決策。

2.掌握客戶關(guān)系管理原理、系統(tǒng)構(gòu)成，掌握客戶滿意度和忠誠度管理，掌握企業(yè)信用管理的理論、客戶資訊確定、信用政策制定和應收賬款管理，掌握客戶服務的內(nèi)涵、內(nèi)容級服務質(zhì)量管理和客戶投訴管理，掌握重點客戶的識別、類型及管理過程。

3.理解銷售人員的地位和職責，認識營銷職業(yè)道德，掌握銷售組織的建立和銷售活動分析，理解銷售人員的招聘途徑、甄選程序、培訓方法，掌握銷售人員吉利的一般原理、銷售競賽激勵方式和激勵士氣的方法，掌握銷售人員的業(yè)績考評制度和薪酬制度。

4.掌握銷售過程，認識銷售準備中的機會和風險，掌握銷售方格理論和客戶方格理論，理解銷售人員的自我塑造，掌握訪問客戶的流程及各階段的方法，掌握顧客異議的表現(xiàn)、產(chǎn)生原因及處理程序和方法，了解銷售貨品管理。

(三)本課程與相關(guān)課程的聯(lián)系

《銷售管理》以管理學、市場營銷學等先行課程為基礎，在課程的實施過程中，與市場營銷學、推銷技巧、客戶關(guān)系管理等課程相互銜接與協(xié)調(diào)，形成以培養(yǎng)目標為導向的課程體系。管理學是從一般理論、一般原理、一般特征的角度對管理活動加以研究，從中找出一般規(guī)律性的學科。學習管理學可以幫助更好地理解銷售管理的目的、行為和基本管理方法，便于理解和掌握銷售管理工作。目前選用教材的中有兩章內(nèi)容覆蓋了與本課程相關(guān)的市場營銷學基礎知識。

二、課程內(nèi)容與考核目標

第一章 銷售計劃

(一)課程內(nèi)容

本章主要討論銷售計劃的定義、內(nèi)容和制定依據(jù);銷售預測的定義、基本方法、預測過程及提高預測準確度的措施;銷售定額的定義和特征、四大類型的定義及內(nèi)容、銷售定額的確定方式和分配方法;銷售預算的編制過程和確定方法。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，掌握銷售計劃、銷售預測、銷售定額的含義;理解銷售預測各類方法的優(yōu)缺點及適用范圍、分配銷售定額各類方法的內(nèi)涵、確定銷售預算的各類方法的內(nèi)涵;明確銷售計劃的制定依據(jù)、銷售預測的過程及提高準確度的措施、銷售定額四大類型的內(nèi)容、銷售預算的編制過程。

(三)考核知識點與考核要求

1.領(lǐng)會：銷售計劃的內(nèi)容，定性預測法和定量預測法各自包含的具體內(nèi)容，銷售定額的類型，財務定額的類型，確定銷售定額的方式，時間別分配法、地區(qū)別分配法、產(chǎn)品別分配法、客戶別分配法、人員別分配法的內(nèi)涵，銷售百分比法、杠桿法、邊際收益法、投入產(chǎn)出法的內(nèi)涵。

2.掌握：銷售計劃的概念，銷售預測的概念、經(jīng)理意見法的概念以及購買一件調(diào)查法的適用范圍和有效條件，銷售定額的概念、銷售潛力的概念以及目標任務法的概念。

3.熟練掌握：制定銷售計劃的主要依據(jù)，銷售預測的過程和提高預測準確性的措施，銷售量定額的設置方法及需要考慮的因素，銷售活動的內(nèi)容，編制銷售預算的過程。

第二章 銷售區(qū)域管理

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹銷售區(qū)域的定義、設計原則和步驟，銷售區(qū)域開發(fā)的主要內(nèi)容，包括現(xiàn)狀分、市場區(qū)隔化、銷售目標設定、推進或上拉策略、銷售地圖管理，銷售時間管理的內(nèi)容，包括指定時間計劃、科學分配時間、規(guī)劃拜訪路徑、確定拜訪頻率，銷售費用的定義、管理原則、控制方法和步驟。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，明確銷售區(qū)域的定義和作用，以及設計銷售區(qū)域的步驟，了解設計銷售區(qū)域的原則;明確銷售區(qū)域的開發(fā)內(nèi)容，掌握市場區(qū)隔化的原則、銷售地圖的定義，了解推進策略和上拉策略;明確銷售時間管理的內(nèi)容，掌握時間分配管理圖，了解確定拜訪頻率應考慮的因素;明確銷售費用管理的必要性，掌握銷售管理的定義、控制銷售費用管理的方法和步驟，了解銷售費用管理的原則。

(三)考核知識點與考核要求

1.領(lǐng)會：設計銷售區(qū)域的原則;推進策略和上拉策略;確定拜訪頻率應考慮的因素;銷售費用管理的原則。

2.掌握：銷售區(qū)域的定義和作用;設計銷售區(qū)域的步驟;市場區(qū)隔化的原則;銷售地圖的定義;排定時間優(yōu)先次序應該考慮的因素;銷售費用的定義。

3.熟練掌握：銷售區(qū)域開發(fā)主要包括的內(nèi)容;銷售時間管理的內(nèi)容和時間分配管理圖;控制銷售費用的方法和銷售費用控制的步驟。

第三章 銷售渠道建設

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹渠道模式的選擇(四種基本的渠道模式)和渠道系統(tǒng)的設計(渠道長度、渠道寬度和渠道廣度的設計)。本章還介紹了渠道的整合策略，包括渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集成化、渠道伙伴化和渠道下沉化。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，明確渠道模式的主要類型，四種渠道模式的含義、特征、內(nèi)容、優(yōu)缺點;明確分銷渠道長度的決定因素以及在分析與選擇分銷渠道長度時需要考慮的因素，明確分銷渠道可讀的含義、基于寬度的分銷渠道的類型、渠道寬度設計的影響因素，了解分銷渠道廣度的內(nèi)涵和類型;明確渠道整合的含義和作用，掌握渠道整合的物種策略。

(三)考核知識點與考核要求

1.領(lǐng)會：傳統(tǒng)分銷渠道模式的含義、特征、優(yōu)缺點和適用范圍，水平分銷渠道模式和多渠道分銷模式的含義和優(yōu)劣勢;分銷渠道廣度的內(nèi)涵、類型以及多渠道組合的主要類型;渠道整合的難易、應注意的關(guān)鍵點、主要內(nèi)容。

2.掌握：垂直分銷渠道模式的內(nèi)涵以及包括的形式，市場因素、購買行為、產(chǎn)品因素、中間商因素、企業(yè)自身因素對渠道長度的影響，渠道品牌化策略、渠道集成化策略、渠道伙伴化策略、渠道下沉化策略。

3.熟練掌握：掌握公司化分銷系統(tǒng)、契約式分銷系統(tǒng)、管理式分銷系統(tǒng)的含義，分析和選擇分銷渠道長度時企業(yè)需要考慮的因素，密集分銷、選擇分銷、獨家分銷三種類型的含義及適用條件，渠道寬度設計的影響因素，渠道扁平化策略。