NPDP知識(shí)點(diǎn)-需求和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

銷(xiāo)售預(yù)測(cè) A-T-A-R模型：

A-T-A-R(知曉——試用——可獲得性——重復(fù)購(gòu)買(mǎi))模型，是一款試圖對(duì)創(chuàng)新擴(kuò)散概念進(jìn)行數(shù)學(xué)建模的預(yù)測(cè)工具。

Awareness認(rèn)知：購(gòu)買(mǎi)者得知新產(chǎn)品的存在。新產(chǎn)品有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在不同產(chǎn)業(yè)間甚至開(kāi)發(fā)人員間存在差異。

Trial試用：可以有多種定義，通常意味著實(shí)際購(gòu)買(mǎi)并且至少進(jìn)行消費(fèi)。如，在工業(yè)場(chǎng)景中，可能是樣品的使用(會(huì)產(chǎn)生成本)。

Availability可獲得性：假如購(gòu)買(mǎi)者想要嘗試此產(chǎn)品并成功找到此產(chǎn)品的機(jī)會(huì)的比例。往往是“引進(jìn)此產(chǎn)品的商店的比例”，直銷(xiāo)商有100%的可獲得性。

Repeat重購(gòu)：可以有多種定義，通常意味著購(gòu)買(mǎi)者自己重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或者推薦給他人購(gòu)買(mǎi)。如，對(duì)于快消品。一般指反復(fù)購(gòu)買(mǎi)一次以上;耐用品，往往指推薦他人使用。

銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)方面存在的問(wèn)題及解決方法：

問(wèn)題：

1. 目標(biāo)用戶不知道或者不愿意告訴我們?cè)诤螘r(shí)購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)多少;

2. 市場(chǎng)條件是動(dòng)態(tài)的，客戶態(tài)度總在改變，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在進(jìn)入市場(chǎng);

3. 可靠的市場(chǎng)研究是昂貴的，且不總是準(zhǔn)確的。

解決方法：

1. 確保你有最好的市場(chǎng)研究方法——在預(yù)算內(nèi)的最佳方法(流程好);

2. 從廣泛的來(lái)源(內(nèi)部和外部)收集信息，盡可能驗(yàn)證你的估計(jì);

3. 運(yùn)用“假設(shè)”或“敏感性”分析來(lái)確定不同預(yù)測(cè)結(jié)果的影響，運(yùn)用概率模型模擬一系列的預(yù)測(cè)結(jié)果及其發(fā)生的可能性;

4. 建立生命周期動(dòng)態(tài)文檔。